#386 - Daniel Lindén, Tibber

[00:00] Niclas: Det här är Energistrategipodden, ett bidrag från kunskapsbolaget Sigholm. Jag heter Niclas och här samlar vi och fördjupar vi oss i frågor om energi. Senast Tibber var med i podden var det som en uppstickare bland flera på den svenska elmarknaden. Snabbspola till i dag och det är ett hushållsnamn för många. Vägen dit har gått genom en energikris som fick miljontals svenskar och européer att följa sitt elpris timme för timme och genom den sedermera utslagning som skedde där många av bolagen som erbjöd samma sak inom batterier, flex, faktiskt försvann lika snabbt som det kommit. Daniel Lindén är en av Tibbers grundare och återbesöker i dag podden. Han har varit med på hela resan från app och elavtal till en plattform för batterier, laddning och flexibilitet. Inte bara i Sverige utan på flera europeiska marknader. Idag pratar vi om vad det var som höll för Tibber när så mycket annat föll. Vi pratar om vägen till lönsamhet för bolaget, om flexmarknadens utveckling här och i andra länder i Europa.

[00:01] Niclas: Om balkongbatterierna med stickproppskontakt som påverkar så många konsumenter nu och vad AI till sist kan betyda för Tibber och den framtida kontakten med elkunden. Kul att ha er med.

[00:01] Niclas: Daniel Lindén, grundare av Tibber. Varmt välkommen tillbaka till Energistrategipodden.

[00:01] Daniel: Tack.

[00:01] Niclas: Du, tiden går fort. Senast vi sågs var faktiskt hösten 2021 och då var ni ett av de bolagen som vi intervjuade i en serie av uppstickare i branschen för att. När du tänker tillbaka på hösten 2021 och vad du trodde då kanske om marknaden, vad är det som har blivit som du trodde och vad är det som har blivit annorlunda?

[00:02] Daniel: Oj, 2021. Det är ju, det är ju före energikrisen som uppstod där senare. Och det är ju egentligen, det är någonstans när det börjar koka i elbils-Sverige. För att där, det vi, det vi såg framför oss, det var ju att det fanns en väldigt stort-- Det fanns en stor möjlighet att skapa en affär och det fanns ett stort intresse och folk had- det fanns väldigt lite lösningar på marknaden vid det tillfället. Vi var, vi var stora i Norge vid det tillfället. Vi hade fått vårt genomslag redan innan i Norge, men hade, vi var precis på vippen till att få genombrottet i Sverige vid det tillfället. Men vi hade bekännande att det här höll på att börja resa sig i Sverige också.

[00:03] Daniel: Vi fattade ju beslutet att, gå ut i Europa. Och det var ju mycket tack vare att vi såg att saker och ting börja fungera också i Sverige och då såg vi att det här går att skala. Så vi gick ner till Tyskland och Nederländerna. Och sen kom ju det här energikris, delen då där det vart egentligen en perfekt storm. Ja, alla som lyssnar på det här är väl medveten säkert om vad som hände. Men perfekt storm mellan utbud av liksom energi, stopp på leverans av gas ifrån Ryssland. Depåerna höll inte till, men också att det var väldigt kort om vatten i magasinen och priserna blev skyhöga. Och då uppstod ett läge tror jag som, om man tittar ur ett svenskt perspektiv, som var ganska gynnsamt för oss. Därför att ett, de fasta priserna sköt i taket. Därför att hedgen för att handla in fast pris blev så himla dyr. Och den andra vart ju det att konsumenterna börja inse att om jag inte gör någonting nu, då blir det här jätte, jättedyrt. Så vad kan jag göra?

[00:04] Daniel: Och man kunde inte då teckna på sig ett fastprisavtal utan att åka på en riktigt, liksom, stor nit. Och då börjar folk fundera: "Ja, men nu måste jag börja bli aktiv. Vad ska jag göra?" Och där fanns ju vi nästan som, nästintill det enda alternativet till, att liksom bara att äta den elprisökningen eller försöka att spara på energi. Så gick det att börja flytta sin energiförbrukning. Och det var liksom början på den stora boomen i Sverige ska jag säga.

[00:04] Niclas: Så ökade ni 2022 omsättningen från 2,9 till 8,3 miljarder kronor på ett år. Om du tar oss tillbaks till, ja men, va-välvalt ögonblick under den här krisvintern eller krisåret, när läget var som mest pressat. Hur var det för er?

[00:05] Daniel: Det var många sömnlösa nätter kan jag säga. Det var ju, det var eufori i kundtillväxt kombinerat med skräckblandad upplevelse att hantera kassaflödet och elmarknadssvängningarna och kunderna som kom in och allting som var där omkring. Därför att det behövdes otroligt mycket likviditet i elmarknaden för att hantera, allt som skulle försiggå. Det löste sig ju, men det var ju en, det var ett, det var, ja, det var riktigt tufft under perioder när man insåg: "Hm, vart är vi på väg?" Därför att priset slutar ju aldrig gå upp heller. Alltså det var det, det slutade aldrig gå upp. När liksom man gick in på måndagen och tittade igen så, okej, så nu har det gått upp tjugo, trettio procent igen. Och det kändes som att det aldrig fanns ett stopp på det.

[00:06] Niclas: Men vad var det som du tyckte var svårast? Var det, var det att hantera kundtillströmningen, all hårdvara som skulle ut, all mjukvara som behövde kunna skala så fort?

[00:06] Daniel: Ja, det var, det var, det var två, tre saker som var väldigt svårt under perioden. Men det ena var ju det att, vi, det, det rasade ju in kunder. Och det är ju jättepositivt, superkul att så många fick så mycket, upp ögonen för det. Men vi kunde inte hantera det. Alltså det vi, det fanns ju inte en möjlighet för oss att svara upp mot kundernas frågor. Vi hade inte en supportavdelning som var dimensionerad för den här typen av, liksom volym och saker och ting. Så svarstiden gick ju från timmar till dagar till, till slut blev det veckor. Och det är ohanterbart för då får man nyfikna kunder som känner lite panik över det man ska göra, som behöver få lite svar och vi kan inte svara upp emot det. Och den andra biten som var, det var ju att befintliga kunder som vart, började bli oroliga. Hur dyrt kan det bli? Vart är vi på väg? Och det blev ju väldigt, där vart ju väldigt många kunder missnöjda.

[00:07] Daniel: Men det var ju som ett omöjligt scenario att jobba med och skala verksamheten. Det var ju också komponentbrist, och liksom brist på hårdvara i världen som också var liksom en sidokris som man jobbade med att försöka och säkerställa att man hade leverans, möjligheter av ny hårdvara kontinuerligt ut till kunderna. Och sen var det själva elhandeln då. I och med att vi sitter med den likviditeten vi gjorde mot kunderna. Så vi köper ju el varje dag och så betalar ju kunderna sen ganska många dagar senare. Och den likviditeten däremellan, den är ju hanterbar med, med upplägg.

[00:08] Niclas: Men när priserna går upp, upp, upp, upp, upp hela tiden- De här trettio dagarna som det kan vara från det att en kund faktiskt konsumerar elen till dess att fakturan kommer, det var pengar ni var tvungna att hålla.

[00:08] Niclas: Hur var det att prata med investerare i den här perioden? Eftersom det här var ju någonting vi aldrig hade varit med om tidigare. Det var ju svårt att göra någon prognos på det.

[00:08] Daniel: Ja, vi var ju ganska, vi var ganska välkapitaliserade vid det tillfället. Vi hade tagit in investeringsrundan ganska precis innan energikrisen slog till. Så vi var väl, välrustade för det. Investerarna såg ju det här som världens möjlighet för att en bransch som var ganska sovande till att nu skulle alla ha smart teknik och alla ville börja använda energi på ett smart sätt. Det var ju, här var det en våg att rida helt enkelt. Så att, det var mycket bolag som hörde av sig under den perioden som ville göra ytterligare investeringar och allting. Men vi var väl kapitaliserade vid det tillfället.

[00:09] Niclas: Vad, nu när man sitter såhär några år senare, vad var det ni hade kunnat göra annorlunda? Eller vad var det du kanske, det leder ju till lärande. Så den andra varianten av den frågan är, vad lärde du dig mest av den här perioden?

[00:09] Daniel: Ja, det är ett antal saker som vi har lärt oss hur vi ska hantera bättre. Dels att man har en skalbarhet i sin affär. Alltså såhär, man kan ta det som en, vi tar en enkel lärdom med att i en supportverksamhet så måste man kunna skala upp och ner. Så man kanske inte kan ha alla anställda på eget papper, utan man kanske också, också kunna nyttja partners runt omkring för att kunna skala upp det där. Så att i dag så designar man ju många av sina lösningar på ett sådant sätt att är det här någonting vi behöver kunna gå upp och ner snabbt och flexibelt? Ja, då är man mer välvillig inställd till att det här kanske man ska köpa som en tjänst som bolag eller det här kan man tänka sig att lägga ut på någon. Men innan det så var ju allting såhär, vi bygger allt själv. Allt ska göras själv. Vi kan det här bättre än alla andra.

[00:10] Daniel: Man vänder på stenar som ingen annan har gjort och gör det. Men sen när man har vänt på den här stenen några gånger, då inser man att det är bara en sten. Så att den där kan vi lägga ut någon annanstans eller göra någonting med. Så det tror jag vi har blivit smartare på som verksamhet att göra. Så det är väl i ärlighetens namn hade den möjligheten, och det kanske är så att vi går in i en ganska tuff vinter nu med mycket elpriser, men hade vi gått igenom förra krisen med de massa lärdomarna jag haft i dag, så hade vi styrt den här skutan. Vi styrde den bra. Det måste jag säga, vi klarade oss väldigt bra igenom den, den resan, men vi skulle ha gjort det väldigt mycket bättre om vi hade haft all den här erfarenheten.

[00:11] Niclas: Ja precis, det var egentligen det jag tänkte på är att vi går ju igenom nu den andra stora energikrisen på fyra år. Och är på väg in mot en, ja men en vinter där EU-kommissionären ber länder att spara på gas och så vidare. Vad har du med dig top of mind inför den här vintern? För, ja men kanske er del, men också för samhället.

[00:11] Daniel: Ja men vi är en, vi är ju mycket bättre rustad från samhället i dag. Men det är lite samma sak nu att vi har väl, vi har ju som samhälle förstått vad det är som krävs och blivit mycket mer flexiblare. Sen kommer det nog vara lite panikåtgärder igen. Och så kommer jag ihåg att ishall, eller simhallarna stängde man ju av under perioder och man slutade värma bassänger och sånt där. Det är möjligt att vi kommer till samma scenario igen om det blir jätte, jättedyrt i vinter den här gången. Men- Jag tror samhället åtminstone har, man har byggt upp en resiliens mot frågan. Så att jag tror att vi kommer att hantera den här energikrisen mycket mer effektivt.

[00:12] Niclas: Mm. Det var en bra plattform och start på den här diskussionen. Den bredare frågan om Tibber och var ni står någonstans i dag. Hur ser er verksamhet ut nu?

[00:12] Daniel: Ja, nu är vi ju, nu har vi blivit, vi har väl kanske gått från den här lilla utmanaren till att nu är vi en, en riktigt stark spelare i Europa på det här området. Och vi har liksom lärt oss väldigt mycket av hur man levererar smart energi till konsumenterna. Vi har väl gått ifrån att också servat den, de tidiga användarna, teknikintresserade kunderna, till att gått ut i den breda massan och lärt oss och fått, fått liksom utveckla vår verksamhet så att vi kan hantera liksom Svenssons. Och när de köper elbilar och flyttar in i villor och funderar på solceller och kanske ska ha ett batteri och sådana saker. Så verksamheten bygger ju på samma affärsmodell som tidigare. Vi har ju ett, en, ett ben där vi säljer el till våra kunder, där vi tar en månadsavgift och så betalar du din energi du använder. Och sen har vi ju, där man hjälper konsumenten med att göra huset smartare med hårdvara, hjälper folk att installera liksom batterier eller laddboxar.

[00:13] Daniel: Och sen har vi då den tredje bit-biten som fortfarande är flexibiliteten då, som man kan nyttja ute i hemmet. Flexibilitet är ju inte bara någonting som vi pratar längre, utan nu pratar ju väldigt många om det där. Och det har ju också gått och kommit lite, ja vad ska jag säga. Det, det gick ju ganska fort i Sverige med flexibiliteten. Det blev väldigt hett till att alla basunerade ut alldeles för stor besparing och sen så är det många bolag som har kämpat, många konsumenter som har känt sig lurade. Så den börjar mogna nu, flexibilitets, flexibilitetsbiten också. Vilket är väldigt spännande för nu kan den bli en verk, en riktig verksamhetsgren man kan liksom bygga vidare på och vidareförädla.

[00:14] Niclas: Vad är USP:n skulle du säga om man möter Tibber i någon av era europeiska marknader som gör att ni skiljer er från andra aktörer som jobbar med liknande typer av lösningar?

[00:14] Daniel: Ja, det är ju bredden. Att vi har jobbat med elbilar, att vi har jobbat med värmepumpar och att vi har jobbat med sol och batteri. Sen så har ju vi, vi ju, vi föddes ju i länder där liksom dynamiska elpriser eller timpriser eller kvartspriser är en stor sak. I Norge har ju i princip alla det. I Sverige har ju väldigt många det, men nere i Europa så är det ganska få som har det, utan där är det ju fastpris, strukturerna som fortfarande lever ganska stabilt. Men det växer ju med, liksom, dynamiska elavtal och det har ju vi jättestor erfarenhet av. Men väldigt få andra aktörer har någon ordentlig erfarenhet av det. Så när vi byggde våra system och processer, hur vi ska prata och hur flexibilitet ska hanteras mot konsumenter, så har vi tänkt med det i åtanke.

[00:15] Daniel: Men det dynamiska finns fortfarande kvar och är det som liksom pushar marknaden. Och där har ju vi, vi har så mycket erfarenhet som ingen annan har haft i de marknaderna. Ta Tyskland till exempel, eller Nederländerna som vi är aktiva i.

[00:15] Niclas: Hur mycket flexibilitet har ni i dag under er kappa som ni hanterar åt era kunder?

[00:16] Daniel: Ja, det är ju, det är många hundra tusen elbilar och värmepumpar och solceller och batterier i dag hos konsumenter.

[00:16] Daniel: Ja, det blir ganska mycket. Sen så kan man inte använda alla de här resurserna för alla sätt. För det är inte så att det konkurrerar med alla typer av flexibilitetsresurser. Men vi kan använda det på väldigt mycket saker. Och det är bra. Att säkerställa det vi bygger i Sverige eller Norge eller Nederländerna kan användas för alla marknader.

[00:16] Niclas: Ska vi gå tillbaka lite till, till vägen som har varit nu fram tills den här beskrivningen som du är på nu. För att precis som du säger så kommer ju den här energikrisen 2022 också med att en väldans massa aktörer kliver in på marknaden. Vi ser väldigt höga FCR-priser i Sverige, vilket lockar till sig massvis med investeringar i, ja men i allting från villa eller, eller residential-segmentet till commercial-segmentet, hela vägen upp till utility och storskalighet. Och sen så händer ju någonting, och marknaden går kraftigt ner. FCR-priset är det tydligaste exemplet på det. 2025 så har vi, ja inte mindre än nästan tvåhundra solcellsinstallatörer som går i konkurs. Och då tänker jag naturligtvis på förtroendet för branschen och hur det spelar ut i gemene man. Vad är din, vad är din reflektion över den här beskrivningen av vad som hände med marknaden?

[00:17] Daniel: Ja, det var en ganska, det där var en ganska kul tid för att, uppenbarligen så fick ju, det blev sån rush kopplat till flexibilitetstjänsterna på grund av FCR-priserna. Så helt plötsligt fick alla möjliga bolag och personer, liksom upp ögonen för att det här är en guldgruva. Alltså tänk padelhallar. Så man tänkte att liksom det här kan byggas hur mycket som helst av. Och naturligtvis går inte det. Men det blev sån drive mot det där att alla försöker lycksaka sig och skapa sig en affär kring det. Det var ju extremt irriterande när man såg att folk gick ut med såna, liksom, du kommer att tjäna tjugotusen kronor på ditt batteri eller trettiotusen kronor på ditt batteri under nästa år. Men det var som att det vart en, en masspsykos där man inte förstod hur de här priserna eller hur de här produkterna fungerar och att det inte finns oändligt med efterfrågan på dem.

[00:19] Daniel: Alltså Svenska Kraftnät kan bara köpa för mycket av saker och ting. Och om utbudet helt plötsligt blir så pass mycket att det finns ett överutbud. Och vi som jobbar med energi vet hur marginalprissättning fungerar. Då droppar det till botten eller blir negativt i slutändan. Och det var lite det som hände. Och då vart det liksom en, då blev det ju väldigt tydligt för många att det här är ingen hållbar affär och då måste man hitta andra sätt att bygga upp det där på.

[00:19] Niclas: Vad upplevde du att ni behövde ta för positioner när allt det här skedde?

[00:19] Daniel: Jag fick, alltså såhär, det blir tudelad. För ett, jag känner ju någonstans ett bransch- och samhällsansvar. Vi har ju ändå byggt det här med nånstans för att vi ska vara ärliga och tydliga och så. Samtidigt så blir man liksom, ska vi vara, ska vi försöka vara realisten i rummet och försöka berätta för konsumenten att det här kanske inte går vägen och det här blir en helt andra intjäningsförmågor.

[00:20] Daniel: Vem ska lyssna på det då? Så vi la oss någonstans mittemellan. Vi pratade betydligt lägre siffror än vad våra konkurrenter gjorde, men vi försökte ändå att hålla en positiv bild. Den var förmodligen i efterhand kanske lite överskattad också. Men nu börjar det liksom mogna sig. Nu kan man prata riktiga siffror. Nu tror jag att, nu är jag helt övertygad att man kan stå för det man, när man säger. Alltså att de här sakerna är det som kommer att ske. Men det var ju många som gick under under den där resan. Många av solinstallatörerna tänkte att flexibilitet skulle vara en del av deras affär. Men det som skedde där, det var väl att solinstallatörerna, de byggde kapacitet och sen så helt plötsligt fanns det ingen efterfrågan när elpriserna gick ner igen. Och då, ja vi fick en överkapacitet och folk köpte på sig alldeles för mycket batterier och solceller på lager som sen inte höll.

[00:21] Daniel: Och det där fortsätter. Förra veckan så gick den, vad kan det vara, tredje största solinstallatören i Tyskland i konkurs. Och det bara fortsätter ner i Europa. Så det här, liksom, det är en pågående trend utom att det har överinvesterats in i det här området.

[00:21] Niclas: Vad är din reflektion där? För ni är ju också ett bolag som har tagit in privat kapital och logiken bakom det där är ju att köpa till sig marknadsandelar eller vad man säger. Och fortsätta driva en business även om den går negativt över tid. Och du måste då prissätta eller köpa marknadsandelar. Och så samtidigt så är ju el någonting som ju är en central samhällsförsörjning och någonting som privatpersoner är minst sagt beroende av. Hur skulle du säga dynamiken där fungerade för att kunna ta ansvar när det är så inducerat av privat kapital som vill in och öka marknadsandelarna?

[00:22] Daniel: Ja, det är en, det är en komplicerad. Alltså att, att skala en verksamhet på, på riskkapital gör ju att man drar på sig massa onödiga kostnader. Man är inte, liksom man är inte tillräckligt. Om man använder bara sin egen intjäning, är man väldigt försiktig med varenda krona. Får man väldigt mycket pengar kastat på sig och säger att väx så fort det bara går, då blir ju saker och ting ineffektivt. Och då ger man också, alltså, kunderbjudanden när man sänker priserna nära till noll och folk ger ut höger och vänster saker och ting. Det är ju när man, när man kommer till ett läge där man ska få verksamheterna att gå ihop och mer en strukturerad affär. Det är då man börjar inse att jaha, såhär kan man inte göra. Och det där, vad vi gjorde, det fungerar ju för att bygga upp en kundmassa, men det fungerar inte fortsatt. Så man, det blir ju olika faser när det blir riskkapitalladdat i en marknad.

[00:23] Daniel: Ja, man bygger upp jättestora lager för man känner såhär, åh, det här kommer aldrig ta slut eller vi måste bygga upp det här. Och det, man har liksom ingen respekt för att, ja, alltså ett riskkapitalbolag tänker ju oftast att man gör ett antal bets. Alla kommer inte gå vägen. Och det betyder ju att några av dem kommer att gå i konkurs och några kommer att bli väldigt stora och bra. Men som en industri med massa konsumenter i sig, om man håller på att agera så, så missbrukar man ju förtroendet i branschen. Så det gäller ju att hitta den balansen som man tar ansvar samtidigt som man kan gasa ordentligt. Och vi är en aktör här för att stanna. Så för oss är det ju självklart att vi måste ta ansvar för alla våra kunder och allting som vi liksom hanterar i marknaden.

[00:24] Niclas: Vad, ni köpte ju Kundkraft och deras nästan hundratrettiotusen medlemmar från, från Schibsted. Vad var det ni, som ni lärde er från den affären när ni så att säga fick en stor del nya kunder igenom en sådan här typ av inköpsaffär eller hur man nu ska förklara den. Och ni har inte gjort något liknande sedan dess. Var det någonting ni lärde er om det som gjorde att ni valde en annan väg? Eller vad var lärdomarna från det?

[00:24] Daniel: Mm. Ja, men det var en, det var en intressant resa. Det är klart att alla kund-kundgrupper ser olika ut. Och det är lite det som jag började med också att vi har gått bortom de tekniktörstiga första teknikanvändarna, till den breda massan. Alltså nu är det ju, nu är det Svensson som är vår, liksom, som kommer igenom dörren i parti och minut. Och, det gör att man måste ställa om kommunikation, kanske inte fullt ut allt, liksom, vad man gör för lösningar. Eller hur, hur, ja, lösningarna måste bli enklare. Det är en viktig bit. Alltså man måste göra det enklare för folk att göra det. Men framför allt kommunikationen och hur man tar hand om kunderna och den service man gör måste se annorlunda ut. Så när vi, tog över bolaget Kundkraft så jobbade vi väldigt mycket med kommunikationsfrågan för att säkerställa att såhär, hur tar vi hand om kunderna på ett bra sätt? Hur kommunicerar vi till dem? Men det var Kundkraft också. Vi hade ju en tro om att vi skulle kunna bygga en affär med den, med, med också de, de hade väldigt mycket fastpriskunder i den här portföljen, där vi tittade på. Men där under de här krisåren insåg att det där finns inte som en affär längre.

[00:25] Daniel: Alltså den, den kommer inte att hålla. Så vi erbjöd de kunderna som ville ha ett, ett, ett erbjöd hos oss att flytta över då till Tibber. Som var, men många också valde ju att gå andra änden också, hitta någon annan elleverantör där de faktiskt tecknade på sig ett fastprisavtal ute i marknaden. Och det är klart att där lärde vi oss mycket om hur man måste kommunicera, vara proaktiv och ta hand om kunden och ta ansvar för det man också. Alltså, de hade ju förlitat sig på att vi, det var inte så att vi tog in dem här och skulle försöka att bara blint konvertera över dem till någonting som vi hade, utan vi ville ju ge dem det aktiva valet. De hade ju valt en aktör som skulle ge dem valmöjligheterna. Så vi vill ju ändå säga att vi vill stå, stå fast vid det. Du som kund har fortfarande en valmöjlighet. Vill du vara med eller inte? Eller finns det någonting annat? Och det kom väldigt mycket ner på kommunikation.

[00:26] Niclas: Kan man dra slutsatsen givet hur ni agerat efter det att ni bedömer att den absolut lönsammaste och bästa vägen för er är att organiskt få in nya kunder som ansöker om ett Tibberavtal?

[00:26] Daniel: Alltså det är ju, självklart är ju de kunderna som har, som har fått en, ett intresse kring att de vill göra den här resan. Och jag, jag, jag tänker sätta sol på mitt tak eller jag ska köpa en elbil eller jag börjar fundera hur kan jag använda energi smartare i mitt hem? Den är ju redan såld på tanken. Om man adresserar kunder som inte ens har tänkt tanken, då måste du börja med den tanken först och sälja in den. De kunderna är så klart väldigt mycket enklare att flytta i, i resan mot att göra smarta val i hemmet och guida dem till rätt beslut helt enkelt. Kunder som inte riktigt är där får man börja med utbildningsfrågan först.

[00:27] Niclas: Det finns ju något som heter customer acquisition cost, alltså kostnaden för att få en ny typ av kund. Och jag vet att många har jobbat igenom installatörsledet för att hitta bundsförvanter som kan förklara det för Svensson nu. Han blir vårt exempel här. Har, hur stor är skillnaden i dag från det att ni, ja men i början av 2020-talet jobbade med de här early movers som hade ett aktivt eget intresse till hur det är att, att få tag i en kund i dag? Hur skiljer det sig åt?

[00:27] Daniel: Ja, ganska mycket. Men du har, du har helt rätt att, alltså kostnaden att förvärva en kund i en period där man har, ja vi använder termspråk nu då, product market fit. Alltså att produkten matchar med liksom vad tajmingen i marknaden är. Det i kombination med att det också är en early adopter-produkt, det gör ju att du inte behöver ha en säljapparat. Produkten säljer sig själv, early adopters pratar med andra early adopters, forumen kokar. Det som, det som skiljer sig där är att när marknaden börjar mogna och de har gjort sitt val, och de kanske har spridit det till sina närmaste vänner, då börjar man liksom komma ut till den breda massan. Och då börjar ju klassiska marknadsföringserbjudandena gälla. Då måste man ju bygga varumärke på ett annat sätt, investera i tv-reklam som man har gjort och man måste bygga liksom, starkare, tillvaro i marknaden och marknadsföringen.

[00:29] Daniel: Då går ju kundförvärvskostnaden upp, acquisition-kostnaden. Då blir det dyrare att ta in kunder. Och jag tror att i slutet av den här resan, när marknaden är nära att vara helt elektrifierad och folk har satt solceller och allting på sitt hus och vi har kommit dit, då kommer det vara väldigt, då är det väldigt dyrt att förvärva kunder när många aktörer finns där. Det är då det blir, då blir det tufft, tuffare i en marknad och då blir konsolidering väldigt naturligt. Och det kan vi säga att är det någon marknad i våra segment som lider av det i dag så är det solinstallatörerna. De har ju otroligt höga kundförvärvskostnader i dag. Det är därför också de går under. Därför att de mäktar inte med att betala de marknadsföringspengarna eller tillräckligt många säljare eller säljsamtal som behöver göras för att rekrytera upp de här kunderna för att installera solceller.

[00:30] Daniel: Så att ekvationen går inte ihop och kunderna vill inte betala det påslaget på installationerna och då, då dämpas efterfrågan. Du?

[00:30] Niclas: Kan man tycka det är lustigt när samtidigt priset på solpaneler har fallit så otroligt, även sedan 2021 då vi pratades vid och är nere på, ja men alltså har gått från vad är det, trettio eurocent ner till ja men kanske tolv, tretton.

[00:30] Daniel: Ja men det är ju för att efterfrågan har blivit för låg egentligen. Alltså man börjar mätta marknaden till slut och då tar det, det blir, det blir tyngre att sälja på solinstallationer.

[00:30] Niclas: Vad är det som gör att en kund nu ansluter sig till er när de väl har sett den här annonsen? Är det rädslan för att få kostnader och viljan att undvika dem? Eller är det att man ser en, en potentiell intjäning för flexibilitetsmarknaden? Jag inser att jag ställer en väldigt öppen fråga nu, men ändå.

[00:30] Daniel: Ja men jag tror inte att man pratar om flexibilitet. Alltså, vi pratar inte om flexibilitet på det sättet. Alltså, nu pra-- det, i helheten handlar det om att kan vi, alltså det väldigt enkla budskapet är, kan vi göra energi billigare för folk, kostnaden för energi billigare, samtidigt som att du får kontroll och möjlighet att liksom bara, känna dig smart. Om man kombinerar de här tre, att du får en känsla av att du har gjort ett aktivt bra val med ett bolag du litar på. Det gör väldigt lojala kunder och det gör också att de kunder som kommer igenom dörren söker sig till oftast till, till den här. En trygg, trygg bra alternativ som man kan lita på, som inte är som man ska bli blåst av, där man kan spara pengar och få någon sorts kontroll.

[00:31] Niclas: Jag tänker vi kommer in på marknaden i resten av Europa som en jämförelse, men om vi tittar på Sverige och Sveriges marknadsstruktur så var ju förra året ganska stökigt på obalansmarknaden. Vi, vi hade både introduktion av flödesbaserad kapacitetsmekanism, vi hade, automatisk aktivering som trädde i kraft som ledde till en massa följdkonsekvenser. Samtidigt så hade vi en FCR, både upp- och nerpris som rörde sig nedåt. FCR-N har va-varit lite mer stabil som sådan. Vi har en MFRR-marknad som sedan vaknade till liv och blev mer, så att säga, likvid och bättre, prissatt kanske ur, ur flexmarknadsaktörers perspektiv. Och sen så har vi sett då en, en minskande likviditet på intradagmarknaden, vilket gjort att, själva handeln på Nord Pool också har blivit mer intressant. Med alla de här förändringarna som har varit på energimarknaden, hur har det förflyttat er logik om var någonstans pengarna finns att tjäna?

[00:32] Daniel: Alltså, det där är en jättespännande katt-och-råtta-lek hela tiden, där man helt plötsligt-- man, man måste ju spela det långa spelet. För man måste ju titta på vart finns värdepoolen på lite längre sikt. Men samtidigt dras man ju med problemet att om FCR-D blir jättehögt prissatt, varför ska vi inte försöka göra så många produkter som möjligt kompatibla med det och förkvalificera så mycket vi kan? Och sen helt plötsligt blir obalanspriserna jättehöga, så då bör man, okej, hur ska vi maximera värdet på det? Eller MFRR som du pratar om. Och vi har haft ett antal-- vi har varit väldigt bra på sia om ett antal saker och sen så har vi varit, såhär, jobbigt sen på några av dem. När man såhär precis blir klar, då är marknaden borta. Och den är ju tuff. Men då har vi byggt kapabiliteten. Oftast de här produkterna är ganska närbesläktade med varandra.

[00:33] Daniel: Så att har man byggt vissa kapabiliteter så kan man flytta det till andra. Men det där är ju, det kommer vara under en period i alla fall en katt-och-råtta-lek med olika saker som dyker upp. Liksom om aFRR i Tyskland är stort och värdefullt i dag, så är jag ganska säker på att när alla dragit sig dit, då kommer den marknaden att implodera den också. Och då är frågan, är det värt att göra alla de investeringarna i det området nu och kanske skörda, tolv till arton månader av, intäkter där? Eller ska man satsa på någonting annat? Ja det där är en balans. Sen är det väldigt, det är ju frustrerande när man är tidig, för då går man in i det och så finns inte värdet där. Och så känner man, shit, nu gjorde vi fel val, för nu fanns allt värde där borta. Och så helt plötsligt börjar den värdepoolen öka och då inser man att, ja men det där var nog, fasen, nu hade vi lite tur eller var vi smarta? Jag vet inte, någon av dem.

[00:34] Niclas: Jag tänker det där kan ju vara utmanande, framför allt om man sitter i en styrelse och kommer från finansens värld. Och så säger du som, som, C-Chief Operating Officer att, ja men så här ser den här marknaden ut. Den, den, den förflyttar sig hela tiden beroende på, ja men, lagar och regler från EU, utvecklingen av TSO:s krav på frekvensreserver till, hur de internationella marknaderna, Mari, Picasso och andra utvecklar sig. Betyder den utmaningen att det är mer viktigt att ha de här fyrtionio kronor per månad för, elhandeln och marginalen som måste ju finnas på något sätt i, i hanteringen av alla leverantörer som ni använder av hos kunden. Är det där man bygger trygghet för att hantera den, de andra osäkra marknaderna? Eller har jag fel i logiken här på något sätt?

[00:35] Daniel: Ja, men det är väl, alltså återkommande intäkter är alltid bra. Alltså, det, i all affärslogik så är ju det väldigt sund grundbult att ha. Sen så måste man ju ha en diversifierad affärsmodell. Om man har bara en intäktskälla, då kan man åka på smällen att om den droppar hårt, solcellsinstallatören eller det här lilla SaaS-flexibilitetsbolaget som ska sälja till andra. Vi har ju haft möjligheten att ha multipla affärs, eller vi har ju designat affären så att den står på multipla ben, vilket gör att under vissa perioder har vissa av de här verksamhetsgrenarna gått väldigt, väldigt som tåget. Och ibland har vi haft jättemycket problem med dem och de är ju beroende. Det är klart att sitter man med en elaffär där man ska ha bladtunna marginaler ut mot konsumenten och så sticker obalanspriserna så är den jättebesvärlig. Men sitter man på tradingdesken och, och, och hanterar det för flex, ja då blev det jättebra istället.

[00:36] Daniel: Så då kanske man kan kombinera de två och hantera förlusterna för att man inte behöver göra en massa prisjusteringar omedelbart ut mot marknaden när andra var tvungna att göra det och så vidare. Så att det, det gäller att ha en hyfsat väldig liksom diversifierad affär här.

[00:36] Niclas: Mm. Om man då jämför Sverige med exempelvis Tyskland eller Nederländerna eller de andra länderna, hur väl skulle du säga att den svenska marknaden fungerar jämte det ni möter i Europa?

[00:37] Daniel: Ja, det, marknaden är väldigt olika. Tyskland är ju oerhört överreglerad, jättekomplicerad att sätta sig in i. Och nu har jag ju en hel karriär av energi bakom mig, men det är fortfarande väldigt komplicerat. Alltså det är fortfarande inte självklart för mig vad vissa saker, hur saker och ting är tänkt att fungera. För det är, det är så otroligt komplicerat. Men istället en otroligt stark batteri- och solmarknad. Och sen har vi Nederländerna som har enormt mycket sol, alltså enormt mycket sol per capita jämfört med något annat land, men inga batterier. Och en jätteofungerande energisystem med jättestora svängningar i obalanspriser och negativa priser på dygnet. Och, och så har vi Sverige som är någonstans mittemellan. Väl etablerad på elbilssektorn i dag. Sol och batteri börjar bli starkare, men energisektorn i sig själv är ganska stabil och konsumenterna är ganska utbildade jämfört med många andra länder ska jag säga. Och sen har vi Norge som är totalt tvärtom. Ingen sol, ingen batteri alls. Hur mycket elbilar som helst.

[00:38] Daniel: Men marknaden är ju helt knäpp med de här statliga subventionerna man har på el.

[00:38] Daniel: Men det är konstigt hur man använder den statliga oljefonden som liksom populistiska pengar till allt möjligt. Och det blev liksom en utmaning att energi, de använder väldigt mycket energi i Norge. Men de använder otroligt mycket el och de, får betala. Elen är väldigt billig i och med att de har så mycket vattenkraft. Men så börjar de sätta upp kablar och så börjar det bli större påverkan av yttre värden när de säljer det. Och helt plötsligt börjar elpriserna gå uppåt i Norge och då beslutar man om att vi lägger ett fast pristak på allt det här. Så man, man behöver inte betala mer än fyrtio öre liksom för per kilowattimme. Och det är klart att konsumenter då de bryr sig inte längre. Och bryr man sig inte längre, då använder man väldigt ineffektivt.

[00:39] Daniel: Så den här energikrisen blir ju intressant för att nu blir också, vi kommer att ha väldigt tufft scenario där vi behöver importera el. Men jag tror att under de dyraste, absolut tyngsta timmarna så går inte prissignalen fram i Norge. Så de kommer att bränna hur mycket el som helst under de här perioderna och inte alls bry sig det minsta om det. Och då kanske det blir svårt för oss att importera el från Norge som vi är ganska beroende av och omvärlden också.

[00:39] Daniel: Nej, och det är väldigt, alltså det, det är ju så otroligt enkelt med en sådan stor oljefond att bara plocka bort sådana här incitament. Men ja, jag vet inte. Populismen styr ju där.

[00:39] Daniel: Ja, folk har ju slutat brytt sig i Norge kring energifrågan. Men det finns ju, missnöjet pyr ju i Norge också. Man tycker att det här är konstigt. Alltså, det känns som att man tar bort all den här driv, såhär, entreprenörskap och innovationsandan och hur man ska lösa problem försvinner ju om man bara tar statliga pengar och suddar ut massa utmaningar man har i, generellt sett. Och det, ja. Men vi är stora i Norge, vi servar väldigt många kunder. Det är ju en stabil marknad i dag. Det är ju inte jättemycket kundförflyttningar för folk bryr sig inte lika mycket om energi. Och konsumenten är ju ganska happy helt enkelt med att det är inte, man har ingen, man behöver inte tänka på energi längre, på det sättet. Men jag tror som, som samhälle och som omvärld så blir det en utmaning. Sen är ju den här statliga garantin gäller ju inte för företag. Så de kommer att få det tuffare.

[00:40] Niclas: Jag lyssnade på en annan av de mer kända europeiska energipoddarna som pratade om utvecklingen av batterier i bland annat Tyskland. Portabla, små batterier som en kraft som kommer nu som, ja, är helt otrolig. Känner du igen det?

[00:41] Daniel: Alltså det, vi i Sverige märker man inte ens av det här. Men i Tyskland och i Nederländerna och en stor del av, av europeiska marknaden så sker det ju en tyst revolution på det där. Man säljer ju portabla små batterier som är säg, de började ju vara någonstans runt en kilowattimme, två kilowattimmar, men i dag är de lite större. Nu är de fyra, fem. Och så kan stackas på varandra så man kan få upp kanske till åtta, nio kilowattimmar. Och så kopplar man de här till solceller. Oftast en, två, tre paneler som man sätter på sin balkong. Men det behöver inte vara där heller. Kräver ingen elektriker och i slutändan av den här lösningen så sitter det i en helt vanlig elkontakt du stoppar in i väggen. Och det där har ju inte sålts i några få volymer utan det har ju sålts miljoner nu och det är helt otroligt.

[00:42] Daniel: Och kineserna har ju förstått det här så att de stora aktörerna som är därinne, det är ju inte de tyska klassiska bolagen som vi kände till när de började installera solceller, utan nu är det kineserna som äger den här marknaden. Det är de som kommer ut med alla de här lösningarna mer eller mindre. Och de är väldigt snygga, väldesignade, mycket teknik i dem. Men vi får inte ha det i Sverige på grund av Elsäkerhetsverket. Men det diskuteras i Norge om man ska få ha de här sakerna.

[00:42] Niclas: Vad kommer det få för effekt på marknaden? Är det så pass mycket volymer att det faktiskt kommer påverka?

[00:42] Daniel: Ja men det, tänk då fem kilowattimmars batterier gånger en miljon. Det, det blir effekt det också. Det är ju bara att någon måste göra dem smarta. Så det, det finns ju ett, det finns ju ett tydligt uppdrag för oss att ge oss in och, och lösa den biten. Men det där blir ju snarare, det är konsumentteknik snarare än kanske, mer på den sidan som vi har varit innan. Det vill säga att man ska installera, liksom köpa en elbil och de här sakerna.

[00:43] Niclas: Så det är det som är en form av, det är egentligen inte en teknisk innovation, utan det är en supply innovation. Du, du klipper bort behovet av en elektriker och det plötsligt så blir det otroligt enkelt för alla att skaffa ett och då gör de det.

[00:43] Daniel: Ja, och så använder man inte så mycket el i Tyskland per capita i och med att man fortfarande har gas för uppvärmning i stor utsträckning. Så att det är ganska vanligt att man har kanske 4000 kilowattimmar per år i årsförbrukning. Och då blir det en, då blir det en allemans egendom egentligen. Och så länge supply chain finns i stor volym ifrån Kina så kan man ju skala det här på ett helt annat sätt än vad kanske den utrullningen innan såg ut.

[00:43] Niclas: Finns det någon annan sak? Vi har batteriutvecklingen. För de här har, sa du ingenting om, men de har också kommit ner väldigt mycket i pris, de här hushållsbatterierna.

[00:44] Niclas: För de var ju väldigt dyra till en början. Men nu, jag vet inte, har du något referenspris på vad en, en kilowattimme kostar? Ett sådant husbatteri eller lägenhetsbatteri?

[00:44] Daniel: Så prisbilden var ju någonstans kanske 150 200 000 för några år sedan. Vi är ju nere på och nosar kanske på en 70 80 000 kronor i slutändan, kanske under nästa år här nu i prisbild på sådana här stora batterier. Och då får du otroligt mycket mer kilowattimmar än tidigare.

[00:44] Niclas: För ni hade ju ett exempel i Sverige med Polarium som ni provade för, som ju egentligen byggde på samma idé så klart att du ska ha ett batteri hemma. Men ni gick inte hela vägen där, utan det blev, ni avslutade det samarbetet om jag förstod saken rätt. Vad var det som gjorde att den affären som egentligen bygger på samma logik som du presenterar här nu inte flög?

[00:45] Daniel: Ja men vi, många olika faktorer. Den, den första delen var ju det att vi, Polarium var duktiga att bygga battericeller. Vi var duktiga på att bygga styrteknik, men vi hade inte byggt en rejäl styrteknik för batterier. Så vi, så började vi titta in i det här området så inser vi ganska snabbt att det är mycket av det är industriella produkter som är nerskalade. Växelriktare och batteriblad var liksom separerade, det var ganska fula installationer och då föddes idén som att vi borde ju kunna skapa ett batteri som är gjort för konsumenter här. Och då började det stora R&D-projektet. Och det vi ville göra, det var ju att vi ville ju, det fanns väldigt få bolag som både kunde styrning och bygga bra batterier.

[00:46] Daniel: Så vi ville ju skapa ett gemensamt bolag och en gemensam lösning som skulle göra båda de här. Och det började vi resan med. Och det gick bra. Vi skapade ju, vi har skapat en väldigt bra teknisk produkt. Humboldt är bra. Problemet som uppstod var ju att den här styrtekniken som vi byggde, den, vi ville ju inte bara hålla den till Humboldt, utan vi ville ju också lägga den på alla möjliga batterier. Och när vi började diskutera det här så alignar inte det jättebra med hur visionen för Humboldt var. Därför att där ville vi också, där var ju hela tanken bakom det bolaget var ju att bygga en infrastruktur, liksom bolag som skulle bygga mycket batterier. Så vi kom ju inte riktigt överens med Polarium vad vi skulle göra härnäst.

[00:47] Daniel: Så då beslutade vi att vi separerade på det och vi byggde vidare på vår teknik för styrning och sen har vi lanserat det till alla möjliga batterier. Och Polarium har fortsatt byggt vidare sitt Polarium Batteri eller Polarium Home som det heter i dag. Men vi tillgängliggör nu styrningen till alla möjliga batterier runtom i marknaden och så blev lösningen.

[00:47] Niclas: Vad tror du kommer hända i Sverige då? Tror du att det blir hemmabatterier för de kommer ner så pass mycket i pris och blir konsumentvänliga som du beskriver och väldesignade? Eller är det vehicle-to-grid-vägen som kommer leda till en ökad flexibilitet för hushållen? Eller en kombination? Hur ser du på det?

[00:47] Daniel: Alltså försäljningen av hemmabatterier går jättefort i Sverige. Så den växer jättesnabbt. Så hemmabatterier kommer att sälja mycket. Sen är det ju den där intressanta frågan, hur långt kan vi komma med vehicle to grid? Jag personligen tror ju väldigt mycket på det. Jag tror att det kommer att vara en, om man sitter med 70 kilowattimmar i ett batteri hemma på garageuppfarten eller kanske två bilar om man har det. Det så klart ska man ju nyttja till flexibilitet till hemmet och använda det på ett smart sätt. Och de nya studierna har ju också påvisat att det här sliter inte på batteriet speciellt mycket.

[00:48] Daniel: Vilket gör att det är en Det är alldeles naturlig förlängning. Men, jag tror att det blir en kombination. Jag tror att folk kommer att ha ett batteri hemma, ett mindre, säg tio, femton, tjugo kilowattimmar. Och sen kommer man ansluta sina elbilar och det kom-- flexibiliteten däremellan som kommer vara nyckeln.

[00:48] Niclas: Okej, nu byter vi lite ämne för ni hade ju den här perioden med otrolig tillväxt. Då hade ni också ganska stora förluster. Så 2023 för var koncernens årsresultat minus trehundrafemtioåtta miljoner norska kronor. Vad var det som krävdes konkret för att gå från tillväxt, den här tillväxts-fasen ni var inne i till en, en period när ni hade svarta siffror? Vilket typ av jobb för innebar det för er?

[00:49] Daniel: Ja, man mås-- då, då kommer vi till den här delen där man måste börja s-titta sig i spegeln och säga: "Hmm, vad lägger vi pengarna på egentligen?" Och väl, alltså marknadsföring är svårt för att du, du, du lägger ju pengar på massa olika saker och ibland är det svårt att mäta effekten av marknadsföring. Så det faktum är att man måste vara mycket, smartare med vart man spenderar pengarna och mäta effekten av det. Det vart ju en nyckelfråga. Så vi har ju så klart minskat investeringarna på massa olika marknadsföringsplattformar, men vi har istället blivit mycket bättre på att rikta dem till rätt område där vi ser att det fungerar. Det är en nyckelbit som vi har ställt om. Den andra biten, är ju så klart att man måste få ner kostnadsbasen i bolaget. Vi, vi initierade ju så att vi, det var ju ett, ett antal tjänster fick lämna Tibber under den perioden. Tufft beslut, men, var väldigt nödvändigt för att komma ner till liksom vad som är kärnan.

[00:50] Daniel: Och kombinationen av det där, mycket bättre styrning på utgifterna och speciellt på marknadsföringsutgifterna i kombination med lägre kostnad för antal anställda och mycket stramare vad vi spenderar pengarna på ledde ganska snabbt till svarta siffror. Och då kunde vi sedan systematiskt återbetala vår egen investeringskostnad när vi ville förvärva nya kunder och då kunde vi få en lönsam liksom affär att gå ihop.

[00:50] Niclas: Är det så? För jag menar, ni växer ju fortfarande. Så ni har ju fortfarande ett stort behov av den här customer acquisition cost i, i fler länder kan jag tänka mig, för ni är inte väldigt klara än. Är er ambition att fortsätta hålla den vägen lönsam? Eller ser du att ni måste igen gå in i perioden med mycket större investeringar? Vad tror du om er väg framåt?

[00:51] Daniel: Nej, jag tror att vi kommer att försöka att bibehålla bolaget i ett, alltså med svarta siffror, få en, alltså ha, ha tydlig kontroll på ekonomin och använda de pengarna vi har råd att investera för att växa kontinuerligt. Sen kan det ju komma under perioder där man, om det finns marknadsmöjligheter att man vill köra mer. Då måste man ha lite kassa för det. Och då får man arbeta upp ett investeringskapital som man har kvar i, som är. För olika perioder är olika viktigt. Nu under den här vintern så är det ju, det är en gyllene möjlighet att växa om folk igen blir väldigt intresserade av energi. Så då ska man nyttja den tillfället för det. Men då måste man ju ha pengar på kassan så man kan använda det på ett bra sätt.

[00:51] Niclas: Var ser du att era största tillväxtområden kommer att vara de närmaste åren?

[00:51] Daniel: Jag tror att vi kan fortsätta ta marknadsandelar och, och växa den. Men det är klart att, Tyskland och Nederländerna som är våra befintliga marknader, de, vi är inte alls i samma storlek i de länderna i relation till landets storlek. Så vår marknadsandel procentuellt är mycket mindre i Tyskland och Nederländerna än vad de är i Sverige och Norge. Så vi vill ju upp på den positionen. Och sen ska man inte stänga dörren för att vidare expansioner i Europa. Men vi har ju siktet inställt på att, bli mycket större i de länderna där vi har etablerat oss.

[00:52] Niclas: Hur mycket av det här, också en bred fråga inser jag. Ursäkta om jag inte får tillspetsat tillräckligt, men hur mycket av, av er tillväxt är en regulatorisk riskaffär och hur mycket är det som är ren marknadsekonomi? Om du förstår vad jag menar.

[00:52] Daniel: Ja, elaffären oftast är ju ren marknadsekonomi. Men installation av saker och ting drivs ju väldigt mycket av vilket typ av regelverk som finns ute i marknaden. Och det, det är det som också stjälper lite grann av de här solinstallationsbolagen. Ändras regelverket från en dag till en annan, då kan det bli väldigt tuff marknad. Flexibiliteten som du vet styrs ju av någonting helt annat. Så elaffären är ganska stabil ur det perspektivet. Det är marknadsekonomi. Utan det är ju den här installation av hårdvara och hantering av det. Den, den styrs otroligt mycket av till exempel om man tar bort skatteavdraget för grön teknik i Sverige, då kommer vi inte sälja många batterier alls i Sverige över en natt skulle jag tro. I, i Nederländerna nu så in, så har man haft ett nettodebitering så att om du haft ett elpris på det du har köpt så ska du få samma betalt för den elen du säljer.

[00:53] Daniel: Det har ju varit jättekostsamt för den nederländska staten. För då kommer de att ta bort den och då kommer man få betalt för det man säljer. Problemet är bara det att priset är ju negativt på dagarna, vilket gör att de här tre miljoner hushållen som har solceller men inget batteri, de kommer ju måste ha köpa ett batteri nu. Den tyska marknaden där så fasar man ju ut. Där har man ju den så kallade feed-in-tariffen man får, när man säljer tillbaka el till nätet. Den är ju statligt garanterad i Tyskland och den försvinner nu, eller den kommer fasas ut ifrån och med nästa år. Och det kommer påverka förmodligen negativt. Och det är därför vi också ser att solinstallatörer- Går under i Tyskland för stunden.

[00:54] Niclas: Ja för jag menar, det är ju, det är ju en glidande skala för vad det är som är marknadsekonomi när vi pratar om el. Vi kan ta effektavgifterna ju i Sverige till exempel, där vi då inför det som nu Accelerate EU trycker på prisdifferentierade effekttariffer för nätet. Men så får du en, en politisk motreaktion som innebär att det är tillbaka till ritbordet igen och allt det där måste tas ett varv till för att, ja möta vissa politiska grundkrav för hur det ska implementeras. Hur, hur, vad är din spaning kanske i vart vi är på väg? För vi har ju lite konflikterande signaler om vi ska gå mot en mer marknadsdriven ekonomi eller om det ska vara mer styrda politiska svar på vem som ska göra vad på elmarknaden och när. För att argumentet skulle vara att det blir för komplext för en ordinarie Svensson igen då det ska vara enkelt. Hur ser du på vart vi är på väg?

[00:55] Daniel: Ja, det där går i vågor. Och det skiljer sig väldigt mycket mellan länderna. Men, alltså, det är klart jag pratar en egen sak, men av min egen erfarenhet så är det så. De här, de som är marknadsbaserade reglerna, det är då det tar fart på riktigt. Om man då också hjälper till att skapa subsidieringar för att accelerera den marknaden, det är det som har fungerat absolut bäst. Medan när det blir väldigt mycket detaljstyr ifrån reglering, hur saker och ting ska fungera, hur regelverket ska vara, det har ju fungerat jättedåligt. Och det är så komplicerat vad de har skapat med nya roller och det är liksom teknikkrav och det är nya regelverk som hela tiden ska komma in, vilket gör att det är ingen som vill trycka på investeringsknappen i sammanhanget, utan man sitter och avvaktar och då blir liksom ingenting. Och det, oftast så blir det ju också fel. Alltså, den här effekttariffen, det är ju helt tydligt blev ju så många saker fel med det i Sverige.

[00:56] Daniel: Klassiskt ville att elnätsbolagen besluta hur det skulle se ut individuellt för dem. Alltså en aktör som vi som ska prata nationellt med alla Sven, alla kunder. Det går ju inte. Alltså då skulle vi förstå vad det här lilla nätbolaget nere i regionen hade för lösning på sin, vad deras ingenjörer har kommit fram var bäst möjliga kommunikationen. Medan vi skulle göra styrhårdvaran, vi skulle vara den som skulle ta prissignalen och skicka den till kunden och hjälpa dem, för det skulle inte nätbolaget hjälpa till med. Men de fick utforma sin egen tariff, sin egen hur, hur de skulle kommunicera informationen och de skulle lägga det på en PDF på sin hemsida. För att det måste ju till tydliga spelregler så det rensas bort. Men sen måste ju marknadsmekanismerna driva det här, annars så får man inte ihop det.

[00:57] Niclas: Vilken roll kommer AI, vi lämnar AI-datacentren till en annan diskussion. Men vilken roll kommer AI att spela för er i att låsa upp, ja kanske mer potential eller ytterligare vertikaler som du ser det?

[00:57] Daniel: Ja, det är en intressant fråga. För att när vi startade Tibber så började vi med mjukvaruutveckling. Så det har ju varit våran kärna sedan starten. Och jag har ju tänkt många gånger att det här är ju en så kallad defensive moat. Alltså, det är svårt för någon att kopiera det vi har gjort under alla de här tio åren vi har funnits. Men jag får nog ifrågasätta den tanken själv för att nu börjar mjukvara så enkelt byggas. Och det är liksom ingen def-- det, det är svårt att försvara sig med hjälp av mjukvara. Och det utmanar allihopa. Och kommer man som en ny startup, då kommer man kunna bygga mycket av de här sakerna från scratch väldigt, väldigt snabbt. Så det kommer att utmana att, och, och det ger ju oss, det är ju en risk på ena sidan.

[00:58] Daniel: Men den stora fördelen för oss är att det betyder ju också att landskapet är öppet för oss att expandera med våran kundmassa och kunskap och position vart vi vill egentligen, där mjukvaruinvesteringar behöv-behöver liksom stoppas in i. Sen den andra biten det är att den här, vi vill ju bygga en produkt som ska vara tillgänglig för den breda massan och då måste det fungera på en kvalitetsnivå där man känner att nu går det att leverera det här till vem som helst. Det är svårt att göra utan AI skulle jag säga. För att nu har vi varit igenom den här resan. Att koppla upp alla världens olika tillverkare av elbilar och laddstationer och solcellstillverkare och växelriktare och värmepumpar. Och tro att de här ska lira ihop helt sömlöst med varandra. Där tekniknivån på olika bolag, och nu behöver jag inte outa någon, av våra partners, men det är ju en jättestor spridning om man sitter och tillverkar de här produkterna, liksom i Shenzhen, och inte har någon koppling till liksom hur svenska konsumenter fungerar eller vad det ska göras.

[00:59] Daniel: Eller om man är en tysk elbilstillverkare, eller om man är en amerikansk elbilstillverkare, eller om man är en, liksom en värmepumpstillverkare från Sverige. Den tekniska mognaden skiljer sig avsevärt, vilket gör att de, ingen av de här är ju, alltså ingen av dem är kompatibla med varandra, men vi ska göra alla kompatibla med varandra. Jag skulle säga att ljusningen började uppdagas någon gång i slutet på förra året, när vi började se de rik-- alltså när vi kunde förstå hur AI-modellerna skulle fungera och hur vi kunde använda det här för att få alla de här sakerna att lira ihop. Nu, den kvalitén vi har på våra leveranser i dag, det är liksom, ja det är svårt att beskriva vilken väsensskild insikt vi har och hur systemet läker av sig själv och hur AI-modellerna tränar sig och förstår allt det här, hur man, hur man styr och bygger det.

[01:00] Daniel: Så jag, jag ser en framtid där att det som var svårt förut att verkligen göra det här Apple-likt eller att det bara skulle fungera med energi, det, det är inom reach. Som jag inte kanske helt för något år sedan bör-började ifrågasätta hur vi skulle få det här att skala med AI.

[01:01] Niclas: Så vad är endgame här? Vem är det som kommer att äga kunden till slut på den här energimarknaden som du ser det? För nu är det ju många aktörer som är nära kunderna. Spelar egentligen inte roll, roll vad vi pratar om enskilda privatkunder eller om vi pratar om industrikunder. Det är många som rör sig från de som tillhandahåller batteriet till de som tillhandahåller växelriktaren till den som sitter på elhandelsavtalet. Hur tror du att det här kommer att vara om tio år?

[01:01] Daniel: Mm. Det borde ju vara naturligt att som i alla de här industrierna när de mognar så konsolideras det. Så det hypotetiskt så tror jag att det borde ske något sånt i branschen. Alltså om du, om du pratar den tidshorisonten fem till tio år från nu, då, då lär ett antal av de här aktörerna vara så stora, med så stora kundmassor och liksom ha så mycket nätverkseffekter av det man gör att man, man kommer kunna konsolidera upp marknaden. Och jag tror att de nya konkurrenterna som kommer in får svårt att slå sig igenom. Att göra en Tibberkopia i 2026 i dag i Sverige och tänka att vi ska göra en exakt kopia av Tibber och konkurrera på exakt samma villkor på det här sättet, det tror jag är jättesvårt i dag. Men du måste komma med en helt annan vinkel i sådana fall om de ska kunna skära igenom det här.

[01:02] Niclas: Så jag sitter där som kund och så kommer du med argumentet och säger: "Lyssna här, vi Tibber, vi har åtta miljoner federerade kunder på vårt system. Plugga in det här bara så kommer du se att du, får mest value for money för att vi helt enkelt har nätverkseffekterna för att kunna nå det." Ja, eller å andra ändan om vi tar rent ur ett kundperspektiv.

[01:02] Daniel: Vi supporterar alla bilmodeller, alla värmepumpar, alla solcellsystem. Vi ger dig störst utbetalning och vi har någon som kan komma hem som jobbar i ditt närområde, som kan komma och installera det här på tisdag. För vi har ett sådant stort nätverk av allting och, liksom, alla dina tio grannar här omkring använder ju också Tibber. Så det är ju, de kan ju berätta för dig hur bra det är. Och det blir svårslaget i slutändan att bygga upp på något annat sätt än med stor skala.

[01:03] Niclas: Håller du med om det som jag hörde VDn för Uber säga att till slut kommer Uber bara vara en, en sån här textruta, ungefär som du har på, din, din, din AI-modell i dag. Så frågar du det du vill om energi och så får du svar. Det är det som är interfacet till slut för alla.

[01:03] Daniel: Det kan vara så. Alltså vi styrs ju väldigt mycket av hur Silicon Valley kommer utveckla de här konsumentprodukterna nästa steg. Men mycket verkar ju gå mot att appar inte är framtiden. Vi kommer att se någonting annat. Jag-- Det kommer att vara alltså det här med agenter. Att man berättar för den man vill åstadkomma eller den förstår vad du behöver göra och proaktivt kan hantera och det här nätverket av det. Så möjligt att Tibber i slutändan är en energiagent, slutändan som ser till att ditt hem har låg energikostnad, alltid bilen laddad och att huvudsäkringen aldrig går och liksom du har låga energikostnader totalt sett. Men att du interagerar med den genom, om det är din Google-enhet eller din, jag vet inte om.

[01:04] Niclas: Det är väl en cool tanke. Jag går in på den AI-tjänsten jag använder som ni redan har integrerat mot och så ställer jag frågor. Så jag, jag skulle väl skriva in i den att jag vill ha min bil redo imorgon klockan 07:45 och då löser den det.

[01:04] Daniel: Ja, eller att den här AI-agenten som du lever med, att den har koll på vart du är, vad du ska göra. Så den an-- Den berättar instruktioner till oss innan, du behöver ju aldrig någonsin berätta det ens.

[01:04] Daniel: Nej, det är väl det vi är på väg emot antar jag, om vi är villiga som konsumenter att lämna ifrån oss all den informationen till, till de här stora AI-bolagen. Så många saker som vi svenskar har gett till amerikanska bolag i dag om inre, alltså sånt som vi kanske inte ens har berättat för vår partner, vill, är vi villiga att ge ut till en AI-agent och sitta och babbla med den. Alltså det, det kommer de att göra till en stor intjäningsförmåga.

[01:05] Niclas: Hör du Daniel, tack så hemskt mycket för att du tog dig tid att vara med i Energistrategipodden.

[01:05] Daniel: Tack så mycket.

Energistrategipodden produceras av Sigholm. Just nu rekryterar vi till flera tjänster. Läs mer under karriär på vår hemsida sigholm.se.

Niclas Sigholm återser Daniel Lindén, en av grundarna till Tibber, som gästade podden senast hösten 2021. Då var Tibber en av flera uppstickare. Nu är bolaget ett hushållsnamn, och samtalet handlar om vad som höll när mycket annat föll, vägen till lönsamhet och hur flexmarknaden och konsumenternas kontakt med elen kan se ut framöver.

Lindén minns 2021 som ett läge där Tibber var stort i Norge och på väg att slå igenom i Sverige, men ännu inte visste om affären gick att skala mellan länder. Beslutet att gå till Tyskland och Nederländerna föll sig naturligt när Sverige tog fart. Energikrisen blev sedan en perfekt storm. Fasta priser blev nästan omöjliga att teckna eftersom säkringen var så dyr, och Tibber blev i praktiken det enda alternativet för den som ville göra något åt sin elräkning. Omsättningen steg 2022 från 2,9 till 8,3 miljarder kronor. Lindén beskriver euforisk tillväxt blandad med många sömnlösa nätter, där supporten drunknade i frågor och svarstiderna växte från timmar till veckor. Dessutom fick bolaget lägga ut likviditet för elinköp som kunderna betalade först efter ungefär en månad. Kassan var stark efter en nyligen genomförd investeringsrunda, så det var likviditeten och inte kapitalet som var problemet. Lärdomen är att verksamheten måste kunna skala upp och ner, bland annat genom att använda partners i stället för att bygga allt själv. Inför vintern bedömer han att samhället är bättre rustat, även om panikåtgärder som att stänga simhallar kan återkomma.

Idag står verksamheten på tre ben: elhandel mot en månadsavgift, hårdvara och installation av batterier och laddboxar, och flexibilitet. Tiblers särart är enligt Lindén bredden över elbilar, värmepumpar, sol och batteri samt erfarenheten av dynamiska elpriser, som är ovanliga i stora delar av Europa. Flera hundratusen resurser hos kunderna kan styras. Lindén beskriver den svenska flexrushen som en masspsykos, där aktörer lovade tjugo- eller trettiotusen kronor per batteri trots att Svenska Kraftnät bara kan köpa en viss mängd. När utbudet översteg efterfrågan föll priserna. Tibber höll sig mellan ytterligheterna med lägre siffror än konkurrenterna, men enligt Lindén var även de något överskattade. Solinstallatörerna drabbades av överkapacitet och höga kundförvärvskostnader, och en av Tysklands största gick nyligen i konkurs. Om riskkapital säger han att för mycket pengar leder till ineffektivitet och kundrabatter som inte håller över tid. Köpet av Kundkraft lärde Tibber vikten av proaktiv kommunikation med kunder som inte är teknikentusiaster, och att fastprisaffären inte höll under krisåren.

Vägen till lönsamhet gick via skarpare marknadsföring, minskade kostnader, personalnedskärningar och stramare leverantörsavtal. Tibber siktar på att behålla svarta siffror och växa främst i Tyskland och Nederländerna, där marknadsandelen är mycket mindre än i Sverige och Norge. Elhandeln beskrivs som stabil marknadsekonomi, medan hårdvaruförsäljningen styrs av regelverk, till exempel det svenska skatteavdraget för grön teknik, nederländska nettodebiteringen och tyska inmatningstariffen. Flexmarknaderna kallar Lindén en katt-och-råtta-lek, där byggda kapabiliteter kan flyttas mellan närbesläktade produkter.

Han lyfter tre marknadsfenomen. Norges elprisgaranti gör att prissignalen inte når kunderna i dyra timmar, vilket kan försvåra svensk import. Miljontals små stickproppsbatterier säljs i Tyskland och Nederländerna, främst från kinesiska tillverkare, men är inte tillåtna i Sverige på grund av Elsäkerhetsverket. Husbatterier har dessutom sjunkit från 150–200 000 kronor till runt 70–80 000. Samarbetet med Polarium om batteriet Humboldt avslutades eftersom Tibber ville tillgängliggöra sin styrteknik för alla batterier. Själv tror Lindén på en kombination av ett mindre hembatteri och vehicle-to-grid.

Om framtiden är han tudelad inför AI. Mjukvaran är inte längre ett försvar eftersom den blivit lätt att kopiera, men AI gör det möjligt att få många olika tillverkares produkter att fungera ihop. Han tror på konsolidering inom fem till tio år, där storlek och nätverkseffekter blir avgörande, och på att Tibber blir en energiagent som hanterar hemmet åt kunden.